Mi primer operación de circulante con un banco

Buenos días a los cafeteros del Café de los Martes en esta fresca mañana de julio. Hoy hablamos de cómo ofrecer garantias y transmitir confianza para empezar a trabajar con un banco en operaciones de circulante (cuentas de crédito, descuento, confirming, etc).

Es humano pensar que de nuestra propia imagen o de nuestra empresa dimana un halo de confianza y que nuestro propio nombre supone garantía de nuestra posterior conducta…..sí, pero el banco aunque formado por personas no es humano y yo tampoco lo sería si tengo que darle un limite de circulante a un señor físico o jurídico que no conozco de nada.

Ante esa primera operación de circulante con un banco nos encontramos entre nuestros clientes con reticencias a la hora de transmitir confianza a la entidad: su pensamiento es «yo vengo aqui a que me den circulante y como sé que mi negocio es bueno me lo dan por el artículo 14″….pues la cosa no funciona así.

Entre nuestras necesidades de circulante hay dos grandes grupos: la financiación de nuestras compras a proveedores y la financiación de nuestras ventas a clientes. Al banco le gusta más esta segunda opción porque, si no hemos falseado los documentos, está anticipando algo que ya existe y que es una venta demostrada mediante un recibo a cobrar o un pagaré aceptado o sin aceptar. La primera opción gusta menos porque es algo que puede venderse o no y si no se vende no se cobra por parte del banco su financiación (simplificando mucho el proceso).

Entonces pregunta simple: ¿con qué aconsejamos empezar a trabajar en circulante con un banco?….financiando ventas con productos más seguros: linea de descuento de pagarés y si son aceptados mejor que mejor. Si los clientes no pagan con este tipo de papel buscamos hacer algun tipo de factoring donde el banco selecciones nuestros clientes fiables de los cuáles anticipará la venta.

Para el caso de las compras (más dificil) busquemos ir a lineas de confirming pronto pago que el banco controla dónde y cómo van y evitemos la cuenta de crédito que se puede dedicar , y algunos lo hacen , hasta a pagarse las entradas del cine. Si no hay más remedio y tenemos que ir a crédito no nos rasguemos las vestiduras si nos piden pignorar el primer año la misma cantidad en dinero nuestro; ante esta alternativa el cliente dice «si ya tengo el dinero y me lo hacen poner en garantía para qué quiero la financiación» error típico de saber muy poco y pensar que sabemos mucho: si el crédito funciona bien (que es lo que debe ser) al final del crédito, normalmente un año habrás desarrollado tu actividad correctamente y seguirás teniendo el dinero que ofreciste como garantia en tu cuenta y durante ese tiempo siempre lo tienes (aunque pignorado) dando una buena imagen en tus posiciones financieras.

Lo dicho, no nos duela dar garantias en operaciones de circulante porque parece que se da más importancia a las de inversion, pero sin circulante la empresa no funciona si no disponemos de abundante tesorería propia.

MARTITEGUI ASESORES